1. イントロダクション: マーケティング・オーケストレーションの重要性
背景
日本のB2Bマーケティングの現状と、マーケティングの役割の変遷を解説します。特に、マーケティングとセールスの生産性の低さが日本企業の成長を阻害していることに焦点を当てます。この問題の根源となる要因を詳細に分析し、その解決策を模索します。
目的
マーケティング・オーケストレーションとは何か、そしてなぜそれが現代のビジネスにとって不可欠なのかを説明します。具体的な事例を引きながら、マーケティング・オーケストレーションの具体的なアプローチとその効果について解説します。
2. B2Bマーケティングの“今”を俯瞰する
科学と感性の結合
B2Bマーケティングが科学的手法と創造性の融合であることを解説します。データ分析と人間の感性がどのように相互作用し、マーケティング活動を成功に導くのか具体的な事例を用いて説明します。
マーケティングナレッジと業績
成功するマーケティング戦略と企業業績との関連性を説明します。業界トップ企業の事例を元に、マーケティング知識が企業成長にどれほどの影響を与えるかについて詳しく見ていきます。
戦略の重要性
オペレーションだけではなく、戦略的思考がなぜ必要かを強調します。戦略がなければ、日々の業務は混乱に陥り、成果を上げることが難しくなります。効果的な戦略策定のための具体的なステップを解説します。
3. 3つの革命とその影響
歴史的背景
日本が乗り遅れた2つの革命（デジタルマーケティング革命、顧客中心革命）とAIの影響を解説します。これらの革命が日本のB2Bマーケティングにどのような影響を与えているか、詳しく分析します。
営業生産性の向上
営業力だけでなく、営業に寄り添うアライメントの構築が生産性向上の鍵であることを紹介します。具体的なアライメント構築の方法と、その成功例を共有します。
4. フロントラインの再構築
営業の役割
営業に対する新たな理解と、フロントラインを支えるマーケティングの役割を掘り下げます。現代の営業がどのような役割を果たすべきか、そしてそれを支えるマーケティングの役割とは何かを詳しく解説します。
マーケティングナレッジの導入
製造部門を含む全社でマーケティングナレッジを共有することの重要性を説明します。マーケティング知識を全社レベルで共有することで得られるメリットとその具体的な手法を紹介します。
5. マーケティング・オーケストレーションの実践
基本フレームワーク
DoV STP-M-Dなどのマーケティングフレームワークを理解し、それをどのように適用するかを解説します。これらのフレームワークがどのようにマーケティング活動を効率化し、成果を上げるのに貢献するのかについて具体的に説明します。
ABMとPRM
B2Bマーケティングの最新トレンドであるアカウントベースドマーケティング(ABM)やパートナーリレーションシップマネジメント(PRM)について紹介します。これらの手法がビジネスにどのような影響を与え、どのように実装するべきかについて詳しく説明します。
6. 組織全体でのマーケティングの統合
マーケティングの位置づけ
CMOやCROといったポジションの役割を通じて、マーケティングを組織全体の中心に据える方法を説明します。マーケティングが組織の中心となることで得られるメリットとその実現方法を具体的に示します。
マーケターの選定と育成
効果的なマーケターをどのように選び、育成するかについての戦略を紹介します。マーケターに必要なスキルと知識、そしてそれらを育成するための具体的なプログラムについて詳しく説明します。
7. まとめ: 未来へのマーケティング・オーケストレーション
終章
マーケティング・オーケストレーションを通じて未来を切り開く方法と、読者が持ち帰るべきメッセージを強調します。これまでの内容を総括し、読者に何を行動するべきかの具体的な指針を示します。
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